Для чего мы покупаем мышеловки?
С этого вопроса началась лекция. Правильный ответ пришел не сразу. Но именно ответ на этот вопрос – важная часть маркетинговой стратегии. Другими словами, при продаже продукта всегда необходимо докопаться до нужды (сути) продукта.
Нужда = необходимость
Нужда — чувство нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны, однако в целом их количество конечно, в отличие от потребностей.
Потребность = нужда + социальный налет (культурный уровень)
Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
Спрос= потребность + материальное подкрепление (возможность покупателя)
Спрос — это потребность, подкреплённая покупательной способностью.
Основная идея заключается в том, что человек точно будет покупать товары, если они удовлетворяют его нужду.
Потребности же людей не имеют пределов: они изменяются вместе с внешней средой и прогрессом. Но покупать человек будет только тот товар, который дает ему максимальное удовлетворение за минимальный деньги с учетом его потребностей.
Пример: человек хочет пить. Утолить жажду – нужда. Но в зависимости от своих собственных потребностей, человек предпочтет Perier, BonAqua, Coca-Cola. После выбора проверит свою платежеспособность и только после этого купит продукт.
Появление спроса на воду основано на нужде утоления жажду, т.е. природной необходимости. Существуют и другие виды спроса, основанные на отношении клиентов к продукту:
1. Отрицательный спрос – нам нужно, но нам не хочется (поход к стоматологу);
2. Скрытый спрос – спрос есть, но клиент не знает, существует ли такой товар (таблетки от похудения);
3. Нерациональный спрос – спрос на товар, который вредит и клиенту, и окружающим.
Еще одна важная вещь, затронутая на лекции:
Два условия хороших продаж: влюбленность в клиента и влюбленность в товар.
Не стоит доводить до «маркетинговой близорукости» (слепая влюбленность в товар), но и строить стратегию, основываясь на лицемерии, тоже не стоит.
Пояснения и пометки сделаны с помощью сайта Википедия.
[i]
Форум